Prospection en freelancing : Mode d'emploi

👉🏻 Pourquoi et comment prospecter ?

Comment lutter contre la procrastination de la prospection ? La plupart des freelances ont décidé de se lancer dans le freelancing pour exercer une activité qu’ils aiment ! Malheureusement, qui dit freelancing dit prospection. Même si vous détestez cela et que vous n’avez pas l’âme d’un commercial, vous êtes obligés de passer par cette phase récurrente auquel cas vous n’aurez pas de clients sauf si vous êtes chanceux ou que votre réseau est déjà à un stade avancé de développement ! Avant de vous lancer dans la lecture de cet article, n'hésitez pas à consulter notre guide de revenu pour les freelances !

Les premières phases de la prospection vous permet de prendre un premier contact avec un interlocuteur et donc un potentiel client. Cependant, le plus important dans votre stratégie de prospection est d'entretenir d’étroites relations avec lui pour maintenir un suivi régulier et ne pas le perdre. Entendez ce qu’il a à vous dire, restez à l’écoute et soyez présent au moment le plus opportun. Afin de ne pas rater vos créneaux de prospection, forcez-vous à bloquer des demi-journées dans votre calendrier et jetez-vous à l’eau. 

Pour prospecter, il est essentiel que vous ayez, en amont, ciblé votre domaine d’expertise pour savoir le vendre et réalisé une étude de marché ! En réalité, en ayant une connaissance accrue du marché, vous saurez répondre aux besoins de vos prospects, dresser votre persona et formuler votre offre de façon concise. 

Une fois que vous aurez procédé à ces recherches, rassemblez vos créations ou des supports qui peuvent vous permettre de crédibiliser ce que vous proposez et publiez-les sur votre site internet, réseaux sociaux… Si vous n’avez pas encore de missions réalisées en lien avec votre nouvelle activité de freelance, mettez en avant vos compétences. 

👉🏻 Les meilleurs moyens pour atteindre vos objectifs 

Avant de commencer à rentrer dans le vif du sujet de la prospection, faites un point sur ce que sont réellement vos objectifs et comment vous y parviendrez. En effet, vous devez vous fixer un nombre de clients à atteindre ou un nombre de jours à travailler qui vous permettra de répondre de façon plus ou moins précise à cette interrogation. 

Afin de créer un premier contact avec vos prospects, différents moyens peuvent être mis en place.

Les moyens que vous choisirez devront être adaptés à votre offre et à vos aptitudes. De plus, avant d’aborder un premier client, vous devez le connaître d’une certaine manière, en ayant effectué des recherches sur lui au préalable : que propose-t-il à ses clients, quels sont ses besoins, ses projets en cours, ses valeurs…

• Le mailing postal : le taux de réponse spontané est faible- vous informez votre interlocuteur dont vous ne connaissez rien de lui, l’existence d’un service ou de produits. 
• L’e-mailing : c’est un moyen qui correspond mieux aux tendances actuelles et fait partie des stratégies web marketing. Le coût est plus ou moins abordable, et l’efficacité est bien présente. Attention tout de même à ne pas passer hors-la-loi : le cadre légal est rigide et vous ne pouvez envoyer des e-mails qu’à des internautes qui vous ont donné leur accord !
• La prospection téléphonique : efficace car proche des interlocuteurs, vous développez directement ce que vous proposez en termes d’offre et vous recevez une réponse de sa part. La difficulté principale réside dans la mise en place des techniques téléphoniques qui permettent de maximiser les résultats ; de plus, il est plus compliqué de joindre vos interlocuteurs. 
• Le salon professionnel : moyen plus atypique mais fortement recommandé, vous attirerez les curieux et donnerez la possibilité de vous faire connaître par le bouche-à-oreille. Toutefois, le coût d’un stand est assez dispendieux et le suivi de vos prospects doit être régulier.
• La création d’un site internet : c’est un incontournable de votre activité freelance mais votre site va vous prendre du temps et de l’argent si vous devez payer un développeur web. En effet, vous devrez créer du contenu pour alimenter votre site et vous permettre d’améliorer votre stratégie SEO. Sans cela, votre site ne vous servira pas à grand-chose. Vous pouvez envisager la création d'un site internet lorsque votre activité sera stable, de ce fait, vous pourrez vous concentrer sur la prospection.

En tant que freelance, votre présence doit être multicanale : réseaux sociaux, votre site internet, plateformes freelance, sites d’offres d’emploi…

Les réseaux sociaux vous permettront de façonner votre identité, d’interagir avec vos potentiels clients instantanément et directement, de faire de la veille et de surveiller les tendances de marché tout en appréhendant en temps réel les besoins de vos prospects. Enfin, vous aurez la possibilité de lancer vos campagnes publicitaires avec différents critères pour cibler les prospects que vous souhaitez. 

Adoptez la méthode d’AIDA pour rédiger des e-mails, landing pages, publicités, newsletters percutantes : 

• Attention : donner l’envie au prospect de continuer à lire en quelques secondes- soyez original, misez sur les phrases d’accroche, impactez votre cible avec du contenu original, optez pour les bons mots clefs 
• Intérêt : créez une connexion entre votre contenu et les besoins du prospect en personnalisant les messages, en jouant sur les émotions
• Désir : provoquer l’envie du client d’adopter votre service ou vos produits en structurant votre offre (offre valable pour une durée déterminée, service ou produit exclusif, gain de temps…)
• Action : intégrez le Call-To-Action (CTA) pour qu’ils puissent passer à l’action, via un lien, une bannière, vos coordonnées…

✔️ Et pourquoi pas sous-traiter votre prospection ? 

Les avantages : 

• Gain de temps 

Les inconvénients : 

• Vos prix seront amenés à baisser pour que les sous-traitants puissent se rémunérer
• Vous ne serez plus maître de votre agenda ni de votre prospection
• Le sous-traitant ne maîtrisera jamais votre offre comme vous et n’aura jamais les connaissances que vous avez accumulées
• Vous aurez moins de connaissances sur les tendances de marché et sur la façon dont vous devriez faire évoluer votre offre car vous ne serez plus en contact direct avec les prospects qui, généralement, vous font part de ce dont ils ont besoin

✔️ Distinguez les vrais des faux clients potentiels 

Les vrais potentiels clients seront ceux qui vous ne feront pas perdre de temps. Beaucoup vous laisseront dans le flou quant à une possibilité de rendez-vous par exemple, mais attardez-vous sur des prospects qui sont sûrs de ce qu’ils veulent et qui portent un réel intérêt à votre offre.

En effet, plus vous aurez de faux clients potentiels et plus vous perdrez du temps et vous encombrerez votre emploi du temps.

✔️ Structurer sa prospection : un indispensable

Afin de maximiser vos chances de trouver des clients, vous devez structurer et organiser votre prospection. Vous ne devez pas prospecter quand bon vous semble, bien au contraire, mettez en place une véritable stratégie. 

Dans un premier temps, vous devez être capable de savoir parler de ce que vous savez faire et de ce que vous maîtrisez. Cela vous donnera confiance et vous crédibilisera auprès de vos interlocuteurs. Le bouche-à-oreille est plus puissant que ce que vous pensez, misez sur vos relations pour développer votre réseau. Sortez, rencontrez du monde et parlez de votre activité autour de vous. 

Cela vous donnera le filon pour réussir vos approches commerciales plus formelles et vous vous ferez connaître plus rapidement par la même occasion.

Une fois que ces étapes ont été correctement mises en pratique, créez une routine de prospection et ne la changez pas sous prétexte que vous avez plus important à faire. Vous êtes maître de votre agenda, ne vous trouvez pas d’excuse pour éviter de prospecter. 

👉🏻 Comment me vendre ? 

• Avant de vouloir vous vendre, vous devez apprendre à vous connaître. Vous connaître, c’est avoir conscience de vos qualités mais aussi de vos défauts professionnels. Tentez d'approcher vos défauts comme une force et non comme une faiblesse et essayez de les améliorer. 
• Avant un rendez-vous commercial, vous devez vous préparer ! Rédigez vos arguments sur vous et sur votre activité, entraînez-vous à expliquer votre offre de manière claire. Au fur et à mesure vous trouverez les arguments qui impactent vos interlocuteurs et ceux qui n’ont aucune valeur. Ce sera un moyen d’améliorer votre speech. N’hésitez pas à compléter votre document avec les questions récurrentes, pour vous aider à mieux les aborder dans les prochains rendez-vous.
• Comme dit ci-dessus, vous devez vous entraîner. Demandez à vos proches de jouer le prospect réticent et tentez de vendre votre offre comme vous le feriez en face d’un véritable client. 
• La première impression est plus importante que ce que vous pouvez imaginer. Les enquêtes démontrent que les premières impressions sont influencées à 55% par le langage du corps et 38% par le ton que la personne emploie. Autant vous dire que votre phase d’entraînement devra intégrer ces critères. Au-delà de votre langage corporel et de votre voix, misez sur une tenue professionnelle, soyez à l’heure, cordial et à l’écoute de votre interlocuteur.
• N’hésitez pas à parler de vos anciens prospects et de vos précédentes expériences. Cela donnera une idée de ce que vous valez et de ce à quoi il peut s’attendre.
• Soyez à l’écoute des refus auxquels vous avez eu à faire face pour vous améliorer et comprendre ce que vous auriez pu améliorer. Le motif du refus est important à connaître car cela vous permettra de remédier à ce qui a posé problème.

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